作者：齊名揚

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客戶型態與行為特性

一、家庭生命週期與理財重點

家庭週期	家庭形成期 ( 築巢期 )	家庭成長期 ( 滿巢期 )	家庭成熟期 ( 離巢期 )	家庭衰老期 ( 空巢期 )
定義	從結婚到最小的孩子出生。	從最小的子女出生到其完成學業為止。	最大的子女完成學業到夫妻均退休。	從夫妻均退休到夫妻最後一人過世。
特徵	成員數隨子女出生而增加。	家庭成員數固定。	成員隨子女獨立而逐漸減少。	夫妻兩人或只剩其中一人。
收支狀況	以雙薪家庭為主，隨著家庭成員增加，支出上升，儲蓄下降。	收入隨年資增加，支出穩定，儲蓄增加。	事業與收入達到高峰，隨著家庭成員數減少，支出降低，儲蓄提高。	以理財收入或移轉性收入為主；支出於休閒醫療費用提高；因支出大於收入，儲蓄為負數。
資產配置	可以累積的資產有限，背負高額房貸，淨值增加幅度不大，甚至可能為負。	資產逐年增加，要開始控制投資風險；降低負債餘額，逐年累積投資淨值。	可累積的資產達到高峰，要降低投資風險以準備退休；負債應已還清，淨值也因此達到頂峰。	逐年變現資產當成退休後的生活費，應無新增負債。

家庭週期		家庭形成期 ( 築巢期 )	家庭成長期 ( 滿巢期 )	家庭成熟期 ( 離巢期 )	家庭衰老期 ( 空巢期 )
理財規劃	投資	配置在股票型基金的比例可以較高 (70% 以上 )。	股票型基金的比重開始下降，逐漸移轉到債券型基金。	風險性投資必須降低，保守性投資必須提高。	投資以固定收益工具為主。
	貸款	貸款運用以信用卡或小額信貸為主。	貸款運用以房貸與車貸為主。	貸款應繳清。	貸款應繳清。
	保險	隨家庭成員增加應提高壽險保額。	隨著家庭經濟責任逐步實現，壽險保額可逐漸下調。	為即將退休做準備，可投保養老險或年金險。	考慮遺產的節稅，可投保終身壽險。
	信託	信託安排可以保險金信託為主。	信託安排以子女教育金信託為主。	信託安排以退休安養信託為主。	信託安排以遺產信託為主。

二、生涯規劃與理財計畫

1. 概念

(1) 生涯：

一個人在教育、職業、家庭與生活角色的整合。

(2) 生涯規劃：

事業規劃、家庭規劃、居住規劃、退休規劃等四個環節。

(3) 理財計畫：

投資計畫、貸款計畫、保險計畫、節稅計畫等四個環節。

(4) 生涯規劃與家庭生命週期的差異：

生涯規劃是個人有前瞻性的方向掌控，而家庭生命週期則是多數家庭經歷的過程。

2. 生涯規劃各階段的理財活動

第一階段	第二階段	第三階段	第四階段	第五階段	第六階段
探索期	建立期	穩定期	維持期	高原期	退休期
15~24 歲	25~34 歲	35~44 歲	35~44 歲	55~64 歲	65 歲 ~
提升專業，提高收入。	量入節出，存自備款。	償還貸款，籌措教育基金。	籌退休金，建立多元投資組合。	準備退休，降低投資組合風險。	享受生活，規劃遺產，固定收益投資為主。

三、理財價值觀

1. 理財價值觀之意義：

個人對理財優先順序的選擇，如：先儲蓄或先消費，先買車或先購屋⋯ 等。

2. 義務性支出與選擇性支出。

義務性支出

選擇性支出

● 日常生活基本開銷。

● 已有負債之本利攤還支出。

● 已有保險之續期保費支出。

● 收入高於義務性支出的部分

● 可以選擇現在消費，或選擇儲蓄以當作未來消費。

3. 理財價值觀之型態

螞蟻族	蟋蟀族
● 把選擇性支出大部分存起來。先犧牲、後享受。 ● 維持高儲蓄率，期待退休後有高品質生活。 ● 認真工作，早日退休，築夢餘生。 ● 工作期儲蓄＝退休後生活支出。	● 大部分的選擇性支出運用於現在的消費。 ● 先享受、後犧牲。 ● 工作期儲蓄率偏低，賺多少花多少。 ● 未來的事以後再說，及時行樂，船到橋頭自然直。 ● 儲蓄不足以應付退休後生活所需支出。
蝸牛族	慈烏族
● 購屋列為理財首要目標，背殼不嫌苦。 ● 義務性支出以房貸為主。 ● 有土斯有財。 ● 儲蓄不多，退休準備不足，難以在退休時過較好的生活。	● 投注在子女教育經費的比重偏高。 ● 終其一生為兒女辛苦，為兒女忙。 ● 儲蓄的動機是以未來子女的高等教育準備金為首要目標。 ● 可能妨礙到自己退休目標所需的財源。

4. 理財價值觀與金融行銷

螞蟻族	蟋蟀族
規劃可以在退休後享受高水準生活的儲蓄投資計畫，配置定期定額的基金，投保養老保險或具增值效果的投資型保單。	提醒忽視退休生活的可能後果，喚起籌備退休後基本需求的意識，可投資全球型基金，也可投保退休後能供給基本需求額度的養老保險。
蝸牛族	慈烏族
計算購屋能力，投資中短期看好的基金，適時轉換以確保獲利，可投保火險、地震險及房貸壽險。	提醒必須留一些資源給自己，可選擇中長期表現穩定且投資報酬率大於學費成長率的基金。

四、達成理財目標的方法

目標順序法

目標並進法

依各目標先後順序逐項達成，同一時間只設定一個目標。

各目標同時齊頭並進。

優點

集中所有的資源，儘早達成目標。

缺點

前面目標耗用太多的時間與資源，後面目標就可能難以達成。

優點

延長各目標達成期間，使複利效果充分發揮，先苦後甘，較有彈性因應目標調整時的變化。

缺點

違反一般人只看近期目標的習性，投資組合運作的方式也較為複雜。

五、客戶投資風險忍受度分析

1. 影響投資風險承受度的因素

(1) 年齡：年齡愈大，風險的承受度愈低。

(2) 資金需要動用的時間：時間距離現在愈長，風險的承受度愈高。

(3) 理財目標的彈性：理財目標的彈性愈大，風險的承受度愈高。

(4) 投資人主觀的風險偏好：每個人天生的冒險性格就有高低不同。

2. 年齡與風險偏好組合

保老本型 高 拚老本型

特性 ↑ 特性

● 年齡高、風險偏好程度低 │ ● 年齡高、風險偏好程度高

投資建議 │ 投資建議

● 以定存、投資級債券型基金。 │ ● 3~5 年的零息債券、保本型商品或債券

保險建議 │ 保險建議

● 養老保險、活得愈久領得愈多的年金保險。年 ● 投資型保單 ( 搭配平衡型基金 )。

低 ←────────────────────風險偏 ┼ 好程度──────────────────────→高

少年老成型 齡 血氣方剛型

特性 │ 特性

● 年齡低、風險偏好程度低 │ ● 年齡低、風險偏好程度高

投資建議 │ 投資建議

● 平衡型基金、分散區域的全球型基金。 │ ● 風險較高的新興市場基金、科技基金。

保險建議 │ 保險建議

● 定期壽險、中短期儲蓄險 ↓ ● 定期壽險、投資型保單、意外險。

低

3. 投資工具的風險：

投資風險	投資工具	投資人類型
極低	公債、短期票券、定存、保本型投資商品	保守型
中低	優先股、公司債、平衡型基金	穩健型
中高	績優股、成熟市場股市、全球型基金	積極型
極高	期貨外匯、認股權證、新興市場基金、投機股	冒險型